+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Шаг восьмой: план сбыта

Содержание

Как выполнить план продаж?

Шаг восьмой: план сбыта
Статьи Как выполнить план продаж?

Разработка плана для работы коммерсантов – этап, который нельзя пропускать ни одной компании. Определение стратегических и тактических показателей, а также путей их достижения гарантирует успех. При этом практика всегда отличается от теории. Для реализации намеченного сценария потребуется комплекс мер.

Как выполнить план продаж – шаги

Переход к желаемому состоянию продаж требует участия и руководителя, и подчиненных. В первую очередь потребуется распределить полномочия в соответствии с имеющимися задачами.

Те коммерсанты, которые «заточены» под холодные звонки, обеспечат необходимый уровень конверсии. Хорошие переговорщики с успехом проведут встречу.

Каждый должен заниматься своим делом, поскольку специализация повышает работоспособность. Подбирайте исполнителя под конкретную задачу.

Мотивируйте

Проработайте систему мотивации, которая поможет выйти на желаемый уровень. Мало прописать в документе желаемый объем продаж и уровень прибыли.

Нужно, чтобы человек сам захотел быть эффективным, а для этого понадобится индивидуальный бонус. Подойдет денежная премия, но не стоит ей ограничиваться.

Повышение по службе, корпоративный подарок, лишний выходной и поездка во Францию мотивируют порой лучше купюр.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Установите прямую зависимость между достижением нормативных показателей и доходом менеджера. Желание получить больше рождает желание работать.

Контролируйте

Реализация намеченного требует постоянного мониторинга показателей. Лучше проверять работу менеджеров на ежедневной основе. Так сотрудники не будут забывать о необходимости соответствовать высоким стандартам компании и смогут координировать действия при отклонении от желаемого сценария. Проще устранить недочеты по результатам одного дня, чем по итогам месяца.

Контроль проводится по всем ключевым показателям результативности. При этом следует обращать внимание на качество самого планирования. Если потенциал был недооценен, скорректируйте желаемые показатели с учетом повышения уровня. Показать себя с лучшей стороны может как отдельный сотрудник, так и целый регион, что и должно отразиться в сценарии развития компании.

Постоянный контроль мотивирует сам по себе, поскольку «держит в тонусе» менеджеров, не давая возможности расслабиться. Результаты каждого дня направляются от коммерсанта к непосредственному руководству. При этом подготовка отчета не должна отнимать время от непосредственной работы. Используйте простую и информативную форму отчетности.

Проработайте воронку продаж

Воронка продаж дает ответ на вопрос «Сколько потенциальных клиентов стало реальными?». Рассмотрите работу менеджеров на каждом этапе для выявления слабых мест в схеме сделки. Возможно, неудачен первый контакт с покупателем или охват аудитории слишком мал. Определение проблемы – первый шаг на пути ее решения.

Увеличивайте средний чек

Этот способ подойдет не каждому бизнесу, но попробовать стоит. Один из наиболее легких путей – продавать больше, чтобы получить максимум прибыли.

Увеличение суммы происходит за счет продажи дополнительной продукции, стоимость которой не превышает цены основного товара.

Можно заранее подготовить комплексное коммерческое предложение, в котором будет не только продукт, гарантированно интересный потенциальному партнеру, но и дополнительные товары, необходимость в которых есть, но выражена менее ярко.

Метод подходит для компаний, реализующих дорогостоящие товары. Менеджер, неуверенный в успехе встречи, заранее увеличивает сумму предложения в 1,5 раза. Поскольку он не рассчитывает на такой объем продажи, переговоры проходят легко, а покупатель готов приобрести товар, который был интересен изначально.

Анализируйте каналы сбыта

Финансовые затраты на обеспечение работы каналов сбыта должны окупаться полученным доходом. Проанализируйте стоимость продажи каждым способом. Например, цену рекламы в сети или холодного звонка.

Определите, какой канал приносит большую прибыль. Одни товары лучше продаются в стандартном магазине, другие – люди находят в интернете.

Не упускайте возможность поработать с регионами и крупными городами (если это экономически целесообразно).

Изучите своих клиентов

Менеджер должен знать о потребителях все, начиная от их желаний и потребностей, заканчивая местами, где с ними можно познакомиться. Особенно это актуально для сферы бизнес-бизнесу, где степень подготовки определяет успех мероприятия.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Не забывайте о принципе Парето, в котором говорится о 20% усилий, дающих 80% результата. 20% ваших клиентов приносят львиную долю прибыли. Ориентируйтесь на них при подготовке и реализации сценария для коммерсантов.

Не забывайте о тех клиентах, первый контакт с которыми не удался. За время, которое вы не общались, могла измениться база поставщиков, бюджет, руководитель и другие условия.

Периодически звоните по номерам, чтобы не пропустить изменения.

Контролируйте настроения в коллективе

В случае отказа клиента менеджеры, чаще новички, теряют желание работать. Проясните, что слово «нет» – только старт продажи. Прямой отказ намного лучше туманных фраз «я подумаю» и «мы позвоним».

Несогласие аргументируется, а не возникает на пустом месте. Если у человека возникло возражение – значит он вовлечен в диалог. Из равнодушия не появляется отрицание.

Существует множество техник отработки возражений, как минимум одна их которых подойдет клиенту.

С течением времени отказы будут восприниматься как норма. В начале пути стоит поддержать сотрудника. Клиент негативно настроен в отношении предложения, а не человека, который его озвучил. У собеседника может быть плохой день, или момент выбран неудачно. Не стоит воспринимать возражение как личную обиду. Объективное отношение к рабочему процессу поможет достигнуть цели.

Наладьте обратную связь

Будьте внимательны к замечаниям подчиненным по рабочим вопросам. Написанный для менеджеров сценарий развития событий – всегда теория, которую нужно проверять на практике.

Можно не угадать с самим нормативом или инструментом для достижения результата. Практика сотрудников поможет скорректировать подход.

К тому же у менеджера появится ощущение участия в жизни компании, что является дополнительной мотивацией.

«Как выполнить план продаж?» – вопрос, определяющий будни бизнеса. Поставленные цели будут достигнуты при условии грамотного планирования и распределения задач, учета интересов потребителей и достаточного уровня мотивации коллектива.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”. Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/kak-vypolnit-plan-prodazh/

Управление инвестиционными проектами

Шаг восьмой: план сбыта

Отличительной чертой Москвы является наличие крупных производителей вентиляционной техники. Среди них производители вентиляторов, приточно-вытяжных установок, тепловых завес и тепловентиляторов, комплектующих вентиляционных систем (воздуховоды, фасонные изделия, фильтры различного назначения, оборудование для очистки вентиляционных выбросов, расходомеры, датчики).

Исследование потребителей

Местом осуществления проекта является строительный рынок Москвы. В исследовании потребителей, будем основываться на маркетинговые исследования, проведенные компанией ООО “ВИСТрейд”.

Потребителями являются как физические, так и юридические лица. Это микропредприятия, строительные организации, хозяйствующие объекты.

Вентиляционное оборудование:

За последние 3 года увеличились продажи вентиляционного оборудования. Это связано с ужесточением государственного контроля жилых и нежилых помещений.

Единица измерения: тыс. штук

Диаграмма 3

По данным устного опроса покупателей, ООО “ВИСТрейд” выявило следующие потребности в оборудовании (400 опрошенных покупателей):

Диаграмма 4

Проведенные маркетинговые исследования по предлагаемой продукции свидетельствуют о существовании значительного объема спроса.

Инвестиционные требования компании

Фирма “ВИСТрейд” в 2009 году запланировала вложить в малый, краткосрочный проект свободные денежные средства.

Основополагающим фактором развития компании будет являться:

получение прибыли от проекта со ставкой дисконтирования 30%;

увеличение объема сбыта вентиляционного и климатического оборудования;

уменьшение издержек по хранению неиспользованного товара и незадействованной рабочей силы;

увеличение клиентской базы.

3.2 Планирование инвестиционной деятельности

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ ПРОЕКТА:

Стоимость проекта составляет 4,6 млн. рублей.

А) Описание продукта

ООО “ВИСТрейд” предполагает увеличивать товародвижение по следующим направлениям:

“Вентиляционное оборудование”

“Сантехническое оборудование”

“Электрическое оборудование”

Планирование проекта отображается в технико-экономическом обосновании.

Коммерческие расчеты производится с помощью программного продукта “ProjectExpert”.

Б) Календарный план определен в ТЭО данного проекта.

Закупка необходимого оборудования:

Торговое место – 120 м2 – это примерно четыре торговых места (30 м2)

Склад – 60м2 – это примерно три складских помещения.

Необходимое оборудование на эксплуатационный период:

Таблица 3

Срок выхода на проектную мощность определен в один месяц. Ввиду выгодного месторасположения, проведение крупной рекламной кампании не планируется.

На первоначальном этапе возможно проведение небольших рекламных мероприятий направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новых павильонов.

Основное требование к этим мероприятиям – целевое направление рекламы при минимуме затрат.

Рекламная деятельность:

ООО “ВИСТрейд” планирует еженедельно размещать рекламу о четырех торговых павильонах, с полным перечнем товаров в газете “Суперстрой”.

Также необходимо сообщить Информационному бюро: взаимосвязь, месторасположение, перечень товаров, контакты своих торговых мест.

Рекламные щиты необходимо разметить:

1 – на каждом торговом месте и складах (итого – 9);

2 – главный въезд на строительный рынок;

3 – среди рекламных щитов конкурентов.

Таблица 4

На строительном рынке широко развернута рекламная деятельность. Имеется информационное бюро, а также еженедельный журнал “Суперстрой”.

ООО “ВИСТрейд” планирует еженедельно размещать рекламу о 4 торговых павильонах, с полным перечнем товаров. Также необходимо сообщить Информационному бюро: взаимосвязь, месторасположение, перечень товаров и контакты торговых мест.

В) План сбыта

Планируемый количественный объем сбыта, данные ТЭО компании ООО “ВИСрейд”, тыс. штук / месяц. Согласно данному графику продукция имеет сезонный характер. Необходимо регулирование рекламной компании согласно графику. Исходя из этого, можно качественно наладить систему поставок оборудования.

В) Потенциальные участники проекта:

компания ООО “ВИСТрейд”, состав которой отображен в таблице 5.

Таблица 5

2) Работники, необходимые для осуществления проекта:

Также потенциальными сотрудниками проекта является новый персонал, который планируется подобрать, с учетом следующих требований:

наличие профессиональной подготовки и квалификации по данной специальности;

наличие опыта работы в строительной сфере;

коммуникабельность, умение работать с клиентами;

знание нормативных документов, регламентирующих работу в сфере торговли.

Планируемый список работников проекта указан в таблице 6.

Таблица 6

3.3 Коммерческий анализ проекта на базе программного продукта “Project Expert”

Для моделирования ситуации данного проекта создадим новый проект на базе программы “ProjectExpert”, и укажем его характеристики:

Шаг первый. “Создание нового проекта”

Шаг второй. “Формирование списка продуктов/услуг”

Шаг третий. “Дисконтирование денежных потоков”. Шаг четвертый “Выбор валюты проекта”

Шаг пятый “Налоги”

Шаг шестой. “Календарный план”

Шаг седьмой “План сбыта”

Сбыт продукции планируется производить путем:

привлечения новых клиентов, по средствам рекламных проспектов;

розничный товар – малые потребители компании ООО “ВИСТрейд”.

Ежемесячная средняя цена продажи 1 ед. оборудования рассчитана в ТЭО.

Шаг восьмой “План персонала”. Условное подразделение сотрудников выявляет 3 типа: Управляющие должности, Производство, Маркетинг.

Шаг девятый “Общие издержки”

Шаг десятый “Результаты”

Контроль представляет собой процесс, в котором руководитель сопоставляет фактические данные по каждому этапу с запланированными показателями. То есть на основе бизнес – плана можно понять соответствует ли время, стоимость и качество выполняемого проекта желаемым результатам. В нашем проекте инвестиционными требованиями компании ООО “ВИСТрейд” являются:

получение прибыли от проекта со ставкой дисконтирования 30%;

максимальный срок окупаемости – 6 месяцев;

увеличение объема вентиляционного и климатического оборудования на 20%;

уменьшение издержек по хранению неиспользованного товара и незадействованной рабочей силы;

увеличение клиентской базы.

Сравним желаемые результаты с запланированными:

1) Вложенные инвестиции = 4 593 700 рублей 00 коп.

Полученные денежные средства за 6 месяцев = 8 166 420 рубля 00 коп.

Срок окупаемости равен 4 месяцам.

Ежемесячный средний объем реализации продукции составляет:

(9 900/6 мес) / 100% = 16,5%

После определения контрольных значений переходим к следующему шагу – осуществлению регулирования.

Основная задача регулирования – определить являются ли отклонения настолько значительными, что необходимо принятие соответствующих поправок.

В данном проекте отклонения имеются лишь в объеме реализации продукции, но здесь следует обратить внимание на то, что при расчете прибыльности предприятия приведены минимальные значения объема сбыта.

Источник: https://mirznanii.com/a/163198-3/upravlenie-investitsionnymi-proektami-3

План продаж – значение и этапы составления плана

Шаг восьмой: план сбыта

Как вы думаете, ваши менеджеры способны на большее? Бизнес развивается успешно или пора поднажать? А что с рекламой и продвижением? Приносят ли они закономерный результат, или средства тратятся не так эффективно, как хотелось бы? Ответы на эти и многие другие вопросы вы никогда не узнаете, если не будете планировать продажи. В статье мы расскажем, что такое планирование, почему оно так важно и как составить план продаж. Поехали!

Что такое план продаж

План продаж – это документ, отражающий то, сколько вы хотите заработать. Или сколько единиц товара (или услуги) желаете реализовать в определенный период времени. Это если сильно упростить. На самом деле не стоит путать план и прогноз. Прогноз – это не более, чем хотелка. Вот хочу заработать миллион в год, и ничего не знаю.

План продаж основан на расчетах и конкретных данных. Это вполне обоснованные цифры, характеризующие прибыль, выручку и другие финансовые показатели.

Для расчета есть специальные методики, позволяющие сделать документ максимально адекватным и приближенным к реальности. Есть сложные и заумные способы, изобилующие огромным количеством формул, а есть те, что попроще.

В любом случае, составление плана продаж – это целая наука. И придется ее освоить, если хотите работать эффективно.

Для чего нужен план продаж

Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:

1. План продаж – это цель. А без правильной постановки целей и стремления их достичь далеко не уедешь. Вы должны знать, к чему стремитесь и куда идете. И не только вы, но и все сотрудники, в особенности менеджеры по продажам.

2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Вот смотрите: работают ваши менеджеры, значит, работают. Продажи иду, вроде бы даже неплохо. Можно ли лучше? А кто его знает, не пробовали. Что нужно для того, чтобы попробовать? Правильно: задать продажникам планку повыше.

Сейчас они работают в зоне комфорта и не стараются продать больше, пока все устраивает. Если поставить каждому менеджеру план и штрафовать за его невыполнение, он станет работать эффективнее. Правда, тут главное не переборщить и дать реальный план, который можно выполнить. Об этом мы расскажем чуть ниже. Главное в этом пункте можно описать словами “требуй невозможного, получишь максимум”.

А заодно и узнаешь реальные способности сотрудников и возможности бизнеса в целом.

Образец планирования на основе воронки продаж

3. План продаж – это мотивация. Причем для всех: и для вас, как руководителя бизнеса, и для начальников отделов, и для простых сотрудников.

Правильное планирование всегда идет рука об руку с системой мотивации персонала и является его основой. Примитивный пример: у менеджера есть план продаж на месяц.

Слил план и продал меньше – получил штраф. Перевыполнил – премия. Работает на ура.

4. План продаж – это аналитика и выводы. Анализируя ход выполнения плана, можно находить слабые места бизнеса, вовремя корректировать деятельность и принимать адекватные меры для исправления ситуации.

Работает так: не вывезли план за месяц – собираем оперативное совещание и ищем причины. Здесь план работает в качестве своеобразного маркера, отражающего состояние дел. Если план все время срывается, значит, либо план плохой, либо вы где-то не дожимаете.

Нет плана – нечего анализировать.

5. План дает возможность прогнозировать убытки. Например, вы должны заработать миллион чистой прибыли в год. Это значит, что в день нужно получать примерно 2740 рублей чистыми. Зарабатываете только 2500 – в конце года окажетесь в минусе. Анализ ежедневных продаж позволит принять меры вовремя, а не сесть в лужу в конце года. Никаких неожиданностей.

6. План продаж – это дисциплина и порядок. Подход “сколько продадим, столько и продадим, лишь бы не в минус” – такая себе стратегия. Все должны точно знать, к чему стремиться.

Классификация по времени

Планы бывают краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. Типичный пример краткосрочного плана – месячная норма менеджера по продажам. Или даже дневная (недельная) норма – все зависит от специфики работы интернет-магазина. Краткосрочные планы ставятся не только менеджерам, но и отделам, филиалам и бизнесу в целом.

Пример индивидуального плана продаж

Краткосрочный план нужен для двух вещей:

  1. Он позволяет контролировать ход выполнения более масштабных планов – квартального, годового и так далее. Это – чистая математика: если в месяц получаем рубль, тысячу за год не заработать.
  2. Он нужен для аналитики и построения графика продаж. В чем суть: вы каждый день фиксируете прибыль и строите график. Прямо как в школе: ось Х (время) и ось У (прибыль). А на графике ставим точки, показывающие ежедневные продажи. По истечение какого-то времени можно посмотреть на график и увидеть, где был рост, где – провалы и с чем это было связано. Например, в какой-то период график показывал устойчивый рост. А вы, как раз в это время, запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Анализ позволит связать эти 2 события и наглядно покажет эффективность или провальность тех или иных мероприятий.

Среднесрочный план составляется на квартал или год. Это уже не про менеджеров – для них хватит и месячной нормы. Это план для отделов, филиалов и так далее.

Квартальный и годовой планы могут быть больше краткосрочных. Например, если на период выпадают праздники и продажи могут увеличиться, то выручка за квартал будет больше суммы выручки за каждый месяц.

Алгоритм составления годового плана продаж

Долгосрочный план составляется на 3, 5 и более лет. Это уже стратегическая штука. Она должна определять стратегическую динамику развития бизнеса. Здесь факторов гораздо больше: учитывается сезонность, ситуация на рынке и многое другое.

Классификация по степени эффективности

Понятно, что сработать копейка к копейке практически невозможно. Поэтому нужно предусмотреть несколько вариантов развития событий. Вот эти варианты:

  • план-минимум. Это те цифры, меньше которых ну никак нельзя. Если продать меньше – уже убыток. Такой план составляется на пределе рентабельности. Есть так называемая точка безубыточности, когда прибыль лишь покрывает затраты. Например, для выживания вам нужно продавать на 100 тысяч в месяц. Этих денег хватит только на закупку товара, оплату аренды помещения, зарплату, но не более того. На развитие, продвижение и премии денег уже не останется. Это плохо, поэтому план и называется задача-минимум. Сработали на минималках – нужно что-то менять, чтобы выйти на ощутимую прибыль;
  • основной план. Здесь речь уже не просто о работе в ноль, а о прибыли. Если выполнение плана-минимум необходимо для простого выживания, то основной план предусматривает получение дополнительных денежных средств, что называется, сверху. Товар купили, зарплату заплатили, с поставщиками рассчитались. Да еще и остались деньги на полезности в виде дополнительной рекламы, развитие бизнеса и так далее. Ну, или на премию себе любимому, что тоже немаловажно;
  • план-максимум. Заведомо невыполнимый норматив, но это не точно. Этакий горизонт, до которого нельзя добраться. Нужен больше для мотивации сотрудников, в особенности, менеджеров по продажам, а также для проверки их возможностей. Суть в том, что за гранью такого плана начинаются неплохие премии, которые могут получить старательные и удачливые менеджеры.

Классификация по адресности

Участвовать в выполнении плана продаж должны все: как сотрудники, так и структурные единицы. Здесь есть несколько разновидностей:

  • индивидуальный план менеджера по продажам. Это та сумма денег, которую обязан заработать специалист. Здесь нужно идти по принципу справедливости и ставить сотрудникам одинаковые планы. ошибка – выделять талантливых менеджеров и поднимать планку только им. Так делать не нужно. Исключением могут быть ситуации, когда продажники работают в разных сегментах: один продает спортивные костюмы, другой – велотренажеры. В этом случае цифры могут быть разными;

Пример настройки плана продаж для менеджеров

  • план для отдела (или отделов) продаж. Показатель эффективности структурного подразделения. Складывается из индивидуальных планов менеджеров и умножается на коэффициент 1,1. Если не применять коэффициент, то начальник отдела расслабится и не будет мотивировать менеджеров работать лучше и перевыполнять план. Раскроем этот момент подробнее. У менеджеров есть свои показатели и нормативы. Продажник получает премию за выполненный план и штраф за невыполненный. А начальник получит бонус только в том случае, если его отдел сработает на 110% суммы индивидуальных показателей. Это заставит его улучшить показатели отдела;
  • общий план для компании. Как вы догадались, это выручка бизнеса в целом. Строго говоря, такой план – для вас. Он тоже должен быть чуть больше суммы показателей менеджеров и отделов.

План должен быть выполнимым

Знаете, какая самая главная боль ваших менеджеров? Это принципиально невыполнимый, да еще и постоянно повышающийся план продаж. Если цель невозможно достичь, то и пытаться не стоит.

Именно так думает большинство продажников. Получается, нет никакой разницы: что пахать от зари до зари, что просто просиживать место. Результат будет один и то же – невыполненный план.

Так зачем надрываться, если премии все равно не видать?

Поэтому ставьте только реально достижимые показатели. Так у менеджеров появится реальная мотивация. Вот увидите, как они начнут активизироваться в конце месяца, когда увидят, что еще чуть-чуть, и можно заработать неплохую премию. Высший пилотаж здесь – прогрессивная шкала премирования. Рассмотрим на примере.

Допустим, менеджер получает месячный оклад и процент от продаж. Если он выполняет план, ему полагается премия в размере 10 процентов от оклада. А если перевыполняет, то получает 20% от суммы, на которую показатели превышают план.

Перевыполнил план в 2 раза – заработал уже не 20, а 30 процентов от суммы сверху, и так далее. Это сильно мотивирует сотрудников продавать больше. Во-первых, они четко видят зависимость зарплаты от хорошей работы.

Во-вторых, в коллективе появляется соревновательный дух: каждый менеджер стремится продать больше “того парня”. Выигрывают от этого все: и сотрудники, и компания в целом.

Динамика продаж (план-факт)

Как составить план продаж

Вот мы и подошли к главной части статьи. Не станем рассматривать сложные и дорогостоящие методики составления плана продаж – они не годятся для малого бизнеса. Для небольшого интернет-магазина подойдет методика “от прошлых показателей”. Она основывается на данных работы в предыдущие периоды. Пошагово это выглядит так. Пусть нам нужен план на год.

Шаг 1 – анализ прошлых показателей. На этом этапе вы анализируете работы за прошлый год или годы.

Шаг 2 – изучение роста за прошлые периоды. Это ключевой критерий. На его основе мы получим коэффициент, на который нужно умножить план продаж. В прошлом году вы заработали, например, 11 миллионов рублей, в позапрошлом – 10 это значит, что вы растете на 10% ежегодно. Коэффициент роста – 1,1.

Шаг 3 – применяем коэффициент на практике. Итак, в прошлом году было заработано 11 миллионов рублей. Умножаем эту цифру на 1,1 и получаем 12,2 миллиона. Это и будет наш план продаж.

Шаг 4 – распределяем общую сумму между отделами и менеджерами. Готово!

На самом деле коэффициент можно немного увеличить, чтобы ускорить показатели роста. Помните, о чем мы говорили: есть план-минимум, а есть план-максимум. Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Если окажется, что вы переплюнули самые смелые ожидания, можно будет немного повысить планку. Немного не дотянули, значит, умерим пыл и поставим план поскромнее.

Подведем итоги

Итак, планирование – это важно. Теперь вы знаете, для чего оно необходимо и как построить план продаж. Не откладывайте в долгий ящик и начните прямо сейчас. Уверяем: результат не заставит себя долго ждать. Удачи!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/plan-prodazh-v-internet-magazine

Эффективный способ планирования продаж

Шаг восьмой: план сбыта

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод.

Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий.

Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

Типовая ситуацияКак и должно быть
  • У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»;
  • Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются;
  • Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.
  • План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам);
  • Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана;
  • Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%;
  • Каждый продавец имеет индивидуальный план.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

  • конкретность и измеримость результата;
  • ограничение срока для достижения цели;
  • достижимость и реалистичность цели;
  • «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

  • мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
  • мнения ключевых руководителей;
  • метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

  • рыночное тестирование;
  • анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
  • статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный.

На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.

Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить.

Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов.

Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

  • По регионам – сколько и где будет продано;
  • По времени – сколько и когда продадим;
  • По продукции – сколько и чего будет продано;
  • По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
  • По продавцам – сколько и кто продаст;
  • По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе».

Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь.

А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели.

Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.
№Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)Задачи для достижения цели
1

Источник: https://memosales.ru/planirovanie/effektivnyj-sposob-planirovaniya-prodazh

Как выполнить план продаж отдела: пошаговая инструкция

Шаг восьмой: план сбыта

Один из клиентов компании «Юнит-Консалтинг» — дистрибьютор фармацевтических товаров — из-за невыполнения плана отделом продаж терял до 17% от выручки в год.

Решить проблему удалось только после того, как был пересмотрен план и система мотивации менеджеров. Мы решили выяснить, что делать руководителю, чтобы обеспечить выполнение плана продаж.

 


I. Почему не выполняется план продаж?
II. Как выполнить план продаж отдела: инструкция для РОПа

1. Скорректируйте план
2. Предоставьте сотрудникам ресурсы
3. Пересмотрите систему мотивации
4. Организуйте обучение сотрудников
5. Контролируйте

Почему не выполняется план продаж?

Если отдел не выполняет план продаж, то для начала надо понять, почему. Все причины можно разделить на три больших группы:

Как выяснить, какая из этих причин актуальна именно в вашем случае?

  1. Проанализировать работу менеджеров. Откройте вашу CRM-систему и посмотрите отчет по воронке продаж каждого менеджера. Обратите внимание, на каком этапе отваливается больше клиентов. Откройте карточки сделок и посмотрите, что делал менеджер на этом этапе: прослушайте звонки, изучите переписки. Посмотрите, насколько интенсивно работает сотрудник: делает ли он запланированное количество звонков, встреч, договоров.
  2. Побеседовать с каждым менеджером, чтобы понять, почему клиенты отваливаются на конкретном этапе воронки: у него не хватает знаний, нет необходимых для работы программ/времени или он просто не понимает, зачем прорабатывать этот этап. Например, отпускает потенциальных клиентов «подумать» и больше не связывается с ними, думая, что они вернутся сами.
  3. Проанализируйте план продаж. Реально ли его вообще выполнить? Обладает ли компания необходимыми ресурсами, чтобы делать продажи в заданном объеме? При оценке ресурсов учитывайте дополнительные обязанности менеджеров, и сколько времени у них остается на сами продажи.

Читать по теме
Ресурсы компании, функции менеджеров и их мотивация — всё это элементы системы продаж. Чем четче она построена, тем больше прибыль. Подробная инструкция по ее внедрению — в нашем блоге.

Назад

Как выполнить план продаж отдела: инструкция для РОПа

Когда причины невыполнения плана понятны, надо грамотно их устранить, и как можно скорее.

Скорректируйте план

План может быть невыполним, когда при планировании не берутся в расчет факторы, которые не зависят от менеджеров, но сильно влияют на продажи.

Согласно системе S.M.A.R.T., цель должна быть достижимой, иначе это плохая цель. Постановка недостижимых целей может демотивировать менеджеров и «уронить» продажи ниже того уровня, который они реально могут достичь.

Назад

Предоставьте сотрудникам ресурсы

Один из важных ресурсов — время. Отследите, на что оно уходит у менеджеров, кроме продаж.

  • Если они перегружены посторонней работой, то перераспределите обязанности внутри компании так, чтобы продажники занимались только продажами.

Анна Нестеренко, HR-эксперт:
— У одного из моих партнеров — компании оптовых поставок автозапчастей — менеджеры составляли маршрут для курьеров. Это называлось «дежурство».

Каждый день «дежурный» тратил половину рабочего дня, чтобы сначала найти водителя, который поедет на маршрут, потом вместе с ним установить последовательность доставки по клиентам. Этот маршрут менеджер передавал на склад, чтобы там загрузили машину в нужной последовательности.

Все это вместо того, чтобы непосредственно заниматься поиском новых клиентов. При том, что в компании был логист, который эту же работу мог сделать намного быстрее.

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Еще один ресурс — информация. Менеджер не только должен знать все о продукте, ценах, доставке, но и владеть маркетинговой информацией. Например, о конкурентных преимуществах компании и ее продуктов. Убедитесь, что сотрудники имеют доступ ко всей информации, которую им надо знать для успешной работы.

Обеспечьте персонал инструментами, облегчающими работу: CRM-системой, корпоративной сотовой связью, скоростным интернетом, компенсируйте ГСМ и амортизацию личных автомобилей, если они используются для работы и т.д.

Читать по теме
Есть инструмент, который объединяет в себе все перечисленные: и CRM, и 1С, и даже хранит обучающие материалы. Это корпоративный портал. Что он умеет и как помогает вести бизнес, узнайте из блога.

Назад

Пересмотрите систему мотивации

В первую очередь обратите внимание на структуру финансовой мотивации.

Иван Мальцев, предприниматель, основатель нескольких компаний:
— Материальная мотивация должна быть составлена таким образом, чтобы при выполнении плана менеджер получал хорошие бонусы, а при невыполнении — ощутимо терял в зарплате. Так у него не появится мысли, что если он сделал 90% плана, то получит всего на 10% меньше, а значит, может не переживать.

Внедрите элементы геймификации. Исследование маркетингового агентства TechValidate показало, что внедряя в работу элементы соревнований, можно увеличивать клиентскую базу до 50%. Вот что можно придумать.

  • Объявить конкурс на самый большой объем продаж в месяц с ценными призами. Важно, чтобы участвовать в конкурсе могли только те, кто выполнил план.
  • Визуализируйте текущий объем продаж по каждому менеджеру на доске:

Один из вариантов визуализации

  • В зависимости от состава и психологического климата в отделе продаж могут «зайти» игровые формы наказаний: отжаться столько раз, сколько не дотянул до плана, устроить небольшое чаепитие за счет того, кто сделал самый низкий объем продаж и т.д.

Назад

Организуйте обучение сотрудников

Если опрос сотрудников показал, что им не хватает знаний и навыков — обучите их сами или организуйте внешнее обучение. Если с некоторыми сотрудниками обучение не приносит результата, то стоит рассмотреть вопрос их увольнения.

Иван Мальцев, предприниматель, основатель нескольких компаний:
— С «отстающими» менеджерами я провожу индивидуальную работу: слушаю их звонки, даю обратную связь, рекомендации, что надо исправить, опять слушаю звонки и отслеживаю, следует ли он моим рекомендациям, и к какому результату это приводит.

В некоторых случаях помогаю «дожать» клиента, проведя своеобразный мастер-класс. Также каждую неделю я провожу для всех сотрудников обучение по различным техникам продаж. Менеджеры должны выполнить «домашнее задание», а по итогам обучения сдать аттестацию.

К аттестации мы подходим весьма серьезно — вплоть до увольнения по результатам.

Также вы можете предоставить сотрудникам материалы для самостоятельного изучения. Но обязательно проконтролируйте, как они усвоили материал, и внедряют ли полученные знания в работу.

Анна Нестеренко, HR-эксперт:
— В 2015 году компания BIZ-MIND готовила масштабное мероприятие, билеты на которое продавала разными способами, в том числе с помощью холодных звонков.

Конверсия звонков была низкая по всему отделу продаж, поэтому руководство компании предложило менеджерам посмотреть запись вебинара на тему продаж мероприятий. На вебинаре много внимания было уделено «правильным» фразам в разговоре, а также работе с отказами.

Те сотрудники, которые внедрили полученные знания в работу, повысили личные объемы продаж минимум на 15% (рекорд по отделу — увеличение продаж на 50% после внедрения изученных техник).

Назад

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.